Nas últimas décadas houve uma grande evolução nos fatores de decisão de compra de um cliente e quem não se adapta fica para trás. Então, nesse artigo vou detalhar cada um dos fatores para que você possa implantar em sua empresa.

Talvez, olhando esse gráfico você percebeu que sua empresa se enquadra melhor na realidade de décadas atrás, não se assuste. O importante é o que você pode fazer a respeito disso e começar logo a planejar as mudanças necessárias.

Na linha do tempo vemos que o cliente, hoje em dia, tem maior percepção de valores intangíveis e valores ligados à imagem da marca do que em épocas passadas. Como resultado, o mercado amadureceu e são fatores emocionais que agregam significado à compra e criam novas formas de vínculo, levando a uma relação de fidelidade.

Confira abaixo a definição para cada um dos fatores de decisão de compra que podem mudar a forma como o cliente vê sua marca:

Preço:

Primeiro, preço não é mais o decisor único na compra de um produto, mas tem que estar condizente com o que é ofertado. Por exemplo, se você quer trabalhar com produtos “premium”, o cliente tem que enxergar esse valor. O preço tem que se encaixar com as expectativas do cliente.

Da mesma forma o contrário. Pois, se você vende um serviço como “premium” e passa um valor muito abaixo do mercado, seu cliente no mínimo vai desconfiar e pode enxergar seu produto com menor valor.

Portanto, defina sua política de preços de forma estratégica e sempre agregando ao preço final todo valor intangível que você vai ofertar ao seu cliente. Certamente, se o cliente conseguir visualizar valor no seu produto, ele não reclamará do preço.

Qualidade:

A qualidade se refere às características do produto que o tornam capaz de suprir as necessidades do cliente. Portanto, é um fator essencial e, consequentemente, empresas que não prezam pela qualidade acabam fadadas a um ciclo de vida curto.

Os parâmetros de qualidade se baseiam em desempenho, durabilidade, confiabilidade, aparência, assistência técnica, dentre outros. E podem trazer vantagem competitiva e redução de perdas.

Serviço:

Por que não oferecer serviços adicionais como uma forma de suprir as necessidades do seu cliente? Muitas empresas tem optado por oferecer “complementos” aos seus produtos.

Por exemplo: sua empresa vende computadores, que podem precisar de instalação, manutenção ou novos upgrades. Por que não oferecer como um serviço extra se pode solucionar um problema de seu cliente?

Marca:

Se esforce para que o nome da sua empresa seja sinônimo de boa reputação. A força da sua marca é muito importante e deve ser bem trabalhada e, mesmo que sua empresa esteja no início e seja pequena, não deixe de investir no marketing da marca. Afinal, ela agrega muito valor e peso na hora da decisão.

Um exemplo clássico é a Apple, marca mais valiosa do mundo e com uma reputação excelente, que sempre vendeu o conceito de marca e não apenas a venda de produtos.

Relacionamento:

Vivemos na era das redes sociais onde milhares de usuários criam a coragem para opinar e avaliar tudo. Inegavelmente, o “boca a boca” nunca foi tão propagado como atualmente. E sua empresa pode usar isso à favor. Mas se não der atenção, pode piorar tudo.

Embora estejamos na era digital, não quer dizer que os clientes não precisam de interação. E posso apostar que um bom relacionamento com seu cliente pode gerar muita propagação boa, além de fidelização desses clientes. Contudo, não pense que a fidelização é alcançada apenas no momento da compra ou no pós-venda. A fidelização é a arte de conquistar o cliente do início ao fim da experiência de compra para que ele possa voltar a querer ter essa experiência.

Responsabilidade Social:

Com o advento da internet, muitas informações de empresas foram vazadas. E com elas, revelações sobre exploração de trabalhadores, contaminações ambientais e movimentações políticas. Consequentemente, isso mudou a forma do cliente enxergar as empresas. Ele passou a comprar com consciência.

Uma pesquisa mostrou que 70% dos consumidores pagaria a mais para comprar de uma empresa que se importa com causas sociais. Mas apenas 39% conhecia empresas que se engajavam em causas.

Ou seja, mude a forma como sua empresa enxerga o meio em que está inserida. Além de ganhar uma nova vantagem competitiva, melhore o social ao seu redor.

Valor Agregado:

Primeiramente, para falar de valor agregado é necessário esquecer o marketing “fabricar e vender” e se focar no “perceber e responder”. Igualmente, valor agregado não é baseado apenas em bom atendimento, pois isso é fácil seu concorrente ter. Mas sim entender as necessidades do cliente e entregar à ele satisfação.

Um exemplo de valor agregado são os bancos exclusivos que tem consultores financeiros disponíveis para as contas. Esses consultores entendem da realidade do cliente e estão disponíveis para prestar consultoria sobre os melhores investimentos. Assim, melhorando a experiência do cliente.

Por que deixei por último valor agregado? Porque dentro dele também pode ser incluída a marca, relacionamento, responsabilidade social, tudo aquilo que pode ser de interesse do seu cliente.

Resumindo, em nossa realidade atual o foco está no cliente e não no produto! Se sua empresa se especializar em conhecer as necessidades do cliente, estará no caminho certo.