Uma pesquisa, nos EUA, mostrou que o canal B2B movimenta o dobro de vendas comparado ao modelo B2C. Mas, diferente da modernização ocorrida nos EUA, o Brasil ainda vê com resistência esse modelo de vendas.

Em outras palavras, boa parte desta incompreensão muitas vezes se deve ao fato de ver o sistema de vendas B2B como um concorrente ou como mudança total de processos. Sendo que os benefícios do uso desta ferramenta são inúmeros. Abaixo vemos um gráfico de como as empresas veem a importância da integração:

Portanto, como o Representante/Vendedor pode ser de extrema importância? Sim, ele é importante e pode gerar um grande aumento nas vendas atrelado aos processos de venda online. Mas, para entendermos como isso pode e vai funcionar, precisamos entender como funciona o modelo de vendas por representação.

 Representante Comercial

O representante comercial exerce transações entre empresas de forma comissionada. A rotina diária é visitar clientes e efetuar vendas emitindo pedidos. Por mais que haja um grande esforço em atender o maior número de clientes por dia, ainda sim há uma limitação de tempo. Pois, muitas vezes o cliente ainda não chegou ao estabelecimento ou o atendimento se alongou um pouco mais, dentre outros motivos que podem atrasar o roteiro do dia.

Integração das Vendas Online com o Representante Comercial

O sistema B2B não é concorrente, mas sim um aliado. O concorrente neste caso é o tempo. Dessa forma, a vantagem começa no tempo que o representante ganha com essa integração.

Pense na seguinte situação: o cliente tem um representante que, geralmente, já criou um vínculo de amizade e confiança. Esse cliente compra no site ao invés de esperar o representante ou ligar pelo telefone para fazer o pedido. Não, o cliente não vai estar traindo o vendedor, pois no sistema esse cliente já está atrelado ao representante, que vai receber a comissão igual.

Modernização e relacionamento com o cliente

Com toda certeza, se há algum gestor lendo nesse momento, pode estar pensando: “Vou pagar comissão sem ele participar do processo?”. Não, pois aí começa um novo processo de modernização e relacionamento com o cliente. Por exemplo, ao invés de ir ao cliente para vender, esse representante pode fazer a manutenção do relacionamento com o cliente. Além disso há a oportunidade de atender esses clientes visando uma consultoria, ou seja, melhorar a experiência desse cliente ajudando nas escolhas ou orientando opções de “Cross Selling”.

No cenário atual, onde produtos tem uma variedade de opções e fabricantes, o que conta é o serviço, ou melhor, a qualidade do serviço prestado. O cliente quer atenção e saber que pode contar com assistência.

Incremento das Vendas

Por consequência, além da manutenção de clientes, esse representante estará livre para novas prospecções. Pois, dificilmente, com tantos clientes para tirar pedido há tempo para novos clientes. E assim se moderniza o seu ciclo de vendas na empresa, seu processo fica mais fácil para o cliente e se gera mais oportunidades, consequentemente, gerando mais vendas.

No entanto, vale ressaltar que tem de haver muito cuidado na hora de contratar uma plataforma de vendas online B2B. Portanto, verifique as funcionalidades, se há opções de integração e, principalmente, suporte.

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