As abordagens realizadas variam de acordo com o mercado e necessidades dos canais de venda. Outro ponto de vista a ser considerado são os tipos de compradores que serão atendidos e que valores utilizam para decidir de quem comprar.

Os valores mais comuns de decisão de compra são:

• Valor intrínseco – Conhecem o produto e suas necessidade e se baseiam no preço para a tomada de decisão;
• Valor extrínseco – Procuram entender melhor as soluções apresentadas. Creem que a força de vendas do fornecedor é fundamental para entender melhor as suas necessidades. Portanto, neste cliente a empresa tem a oportunidade de diferenciação dos seus produtos em relação aos seus concorrentes;
• Valor estratégico – São clientes que se destacam ou por volume de venda ou por representarem valor à marca do fornecedor. Para este tipo de cliente é recomendado a venda consultiva. Torne-se um provedor de soluções com o aumento de investimento e soluções que facilitem a troca de informação.

Outro fator a ser conhecido é a necessidade do comprador. Ela deve ser tratada pelo canal de forma eficiente e sustentável gerando um fluxo contínuo de vendas.

É possível dividir as suas formas de aquisição em três modelos:

• Compra rotineira – São os produtos que estão disponíveis para os consumidores o ano inteiro. Os compradores desejam a manutenção de negociações e aceitam a utilização de meios que não sejam através de vendedores. Podendo evoluir a uso de ferramentas de gestão de níveis de estoque e reposição automática;
• Compra sazonal – Os produtos adquiridos nesta compra estão diretamente ligados à produtos que saem rapidamente de linha. Ou estão ligados a ciclos como, por exemplo, as estações do ano. Neste modelo o cliente deseja um apoio para reduzir os seus riscos e deseja respostas rápidas de seus fornecedores. A venda através da consignação pode ser desejada;
• Compra de produtos novos – É um grande desafio para o vendedor, já que deverá introduzir no cliente um novo produto. O vendedor deverá ter em mente que este produto necessitará de espaço físico e que, provavelmente, irá retirar outro produto da prateleira. Além disso, deverá gerar uma rentabilidade similar ao produto substituído.

Um ponto a ser repensado na empresa são classificações ou rótulos baseados em tamanho ou tipo de empresa. Por exemplo: varejo de grande, médio ou pequeno porte. Se a decisão de compra está no comprador/cliente porque ainda criamos métodos genéricos baseados em canal ou tipo de comércio?

Com a finalidade de conhecer o seu comprador, o nosso cadastro de acesso é baseado em pessoas. Ou seja, você cadastra o comprador e associa ele ao cadastro do seu cliente. Possibilitando assim que você conheça os seus compradores.

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